Praca jako przedstawiciel handlowy to zajęcie, które wymaga obszernej wiedzy z zakresu branży, której usługi lub produkty się reprezentuje. Dobry i skuteczny w swoich działaniach handlowiec, to również osoba posiadająca specyficzne umiejętności i predyspozycje. O jakich cechach charakteru mowa? Jak zostać przedstawicielem handlowym, osiągającym sukcesy w swojej branży?
Jak wygląda praca handlowca?
Najprościej rzecz ujmując przedstawiciel handlowy to profesjonalny sprzedawca, a zarazem pośrednik w sprzedaży określonych produktów lub usług. Bardzo często handlowiec może pochwalić się wykształceniem ściśle związanym z branżą, której produkty lub usługi oferuje (np. branża farmaceutyczna). I choć praca handlowca nie wymaga posiadania dyplomu z uczelni wyższej, to bez wątpienia wiedza zdobyta w toku studiów na kierunku zarządzanie, marketing lub psychologia jest atutem pracownika.
Doskonały znawca w branży umie nie tylko jak najlepiej zareklamować produkt. Dzięki posiadanej wiedzy potrafi również podać trafne argumenty, dlaczego produkt lub usługa znajdzie zastosowanie w ramach działalności klienta. Możemy powiedzieć, że praca na tym stanowisku to harmonijne połączenie wiedzy z zakresu danej branży, umiejętności strategicznych oraz zdolności komunikacyjnych i społecznych.
Aktywna sprzedaż, a więc codzienna praca przedstawiciela handlowego
Czym zatem różni się przedstawiciel handlowy od klasycznego sprzedawcy? Sprzedawca pracujący za ladą, obsługujący kasę fiskalną to najczęściej pracownik, który pośredniczy w sprzedaży produktów bądź usług jedynie w stopniu minimalnym. Nie wdraża się w cel przybycia klientów do sklepu i zazwyczaj nie nawiązuje z nimi dialogu. Jego praca opiera się na mechanicznym wykonywaniu czynności i zachowaniu porządku. Tak prezentuje się sylwetka biernego sprzedawcy i jedna z powszechnych form sprzedaży, z którą spotykamy się na co dzień.
Jednak mało angażująca sprzedaż, kompletnie nie sprawdzi się w przypadku profesjonalnego handlowcy. Przedstawiciel handlowy może prowadzić aktywną sprzedaż dzięki doskonale opanowanej sztuce dialogu. Otwartość na potrzeby potencjalnych klientów i podejmowanie próby komunikowania się z nimi to podstawy działań handlowca.
Przedstawiciel handlowy – zakres obowiązków
Profesjonalny handlowiec wyposażony jest także w szereg kompetencji miękkich. Doskonały strateg i negocjator. Nienaganny mówca i reprezentant danej branży. Pracownik, który umiejętnie radzi sobie w sytuacjach stresowych. Doradca handlowy bez specyficznych umiejętności i tak zwanej „żyłki handlowej’’ prawdopodobnie nie osiągnie znacznych sukcesów sprzedażowych.
Do najważniejszych obowiązków handlowca należą:
- pozyskiwanie nowych klientów i firm do współpracy;
- organizacja i budowanie sieci sprzedaży;
- przygotowywanie założeń i celów sprzedażowych oraz ich realizacja;
- promowanie produktu i marki;
- negocjowanie warunków umów;
- rozwój i podtrzymywaniem współpracy z klientem;
- konsultacje i wsparcie merytoryczne klienta;
- monitoring konkurencji i rynku;
- kreowanie pozytywnego wizerunku firmy;
- sporządzanie analiz, raportów, ofert handlowych i prezentacji.
Praca jako przedstawiciel handlowy – wymagania, studia, kursy, certyfikaty
Jak wygląda ścieżka kariery handlowca w praktyce? Prawda jest taka, że większość umiejętności potrzebnych do pracy przedstawiciel handlowy zdobywamy w bezpośrednim kontakcie z klientem. Nic więc dziwnego, że w ofertach pracy tak wielki nacisk kładzie się na doświadczenie zawodowe. Jak zostać przedstawicielem handlowym, jeśli nie ma się doświadczenia? Najlepiej początkowo zatrudnić się na stanowisku call center lub contact center. Obie te formy to przydatny trening oraz możliwość doszlifowania swoich zdolności komunikacyjnych i negocjacyjnych. To również niezwodny sposób na wypracowanie sobie skutecznych metod radzenia sobie ze stresem, który niestety stanowi nieodłączny element pracy w handlu. Kolejnym sposobem na start jest podjęcie zatrudnienia w charakterze doradcy klienta lub rozpoczęcie stażu w dziale handlowym.
Wdrożenie się w skuteczne techniki profesjonalnej sprzedaży wymaga również zdobycia wiedzy merytorycznej. Jakie są możliwości? Kursy dla przedstawicieli handlowych, szkolenia dla handlowców, szkolenia negocjacyjne, a także studia podyplomowe z zakresu zarządzania lub psychologii. Wszystkie wymienione sposoby zdobywania wiedzy to nieocenione wsparcie zarówno dla początkujących handlowców, jak i tych, którzy zdążyli się już nieco wdrożyć w świat handlu. Aby osiągać sukcesy, prześcignąć konkurencję i być lepszym handlowcem trzeba nieustannie się rozwijać. Samorozwój to bardzo istotna kwestia w tej branży.
O czym jeszcze musi pamiętać początkujący przedstawiciel handlowy? Praca handlowca to budowanie sieci sprzedaży. Pracownik na początku swojej ścieżki kariery najczęściej działa na szczeblu lokalnym. Kolejnym etapem jest awansowanie na przedstawiciela regionalnego lub wojewódzkiego. Sieć sprzedaży najlepszych na rynku handlowców obejmuje cały kraj, a nawet inne państwa. Każdy z tych pracowników musi być przygotowany na podróżowanie. Z tego też powodu posiadanie prawa jazdy kat. B jest absolutnym wymogiem w tej branży.
Jakie umiejętności powinien mieć sprzedawca, a więc sylwetka super handlowca!
Jak być dobrym handlowcem? Czy są jakieś cechy i predyspozycje osobowościowe, które sprawią, że to będzie dobrze wykonywana praca? Przedstawiciel handlowy to osoba, która musi mieć głęboko rozwinięte umiejętności społeczne. Handlowiec nieustannie spotyka się z ludźmi. Bardzo często są to nowi klienci o różnym nastawieniu, oczekiwaniach i kulturze osobistej. Praca jako przedstawiciel handlowy wymaga więc nie tylko dużej odporności na stres, lecz również gotowości do zmierzenia się z różnym odbiorem oferowanych usług.
Nastawiony na sukces pracownik nie może unikać wyzwań, zmian i nowości. Osoba bojaźliwa, lękliwa, spięta i niepewna swojego potencjału nie będzie w stanie sprostać wymaganiom tej branży. Cechy dobrego handlowca to przede wszystkim:
- wysoka kultura osobista;
- empatia, komunikatywność;
- umiejętność aktywnego słuchania, spostrzegawczość;
- dynamiczność, ekspresyjność, przebojowość, śmiałość, wigor;
- przedsiębiorczość, kreatywność, ikra, spryt;
- mobilność, punktualność, samodzielność;
- pewność siebie;
- umiejętność negocjacji i przekonywania;
- stanowczość, zdyscyplinowanie;
- umiejętność pracy pod presją czasu i zarządzania nim;
- wytrwałość, motywacja;
- dokładność, skrupulatność.
Ile zarabia handlowiec?
Na jakie wynagrodzenie może liczyć przedstawiciel handlowy? Zarobki w tej branży uzależnione są od wielu czynników, np. od stażu pracy. Oprócz stałej pensji pracownik może liczyć na różnego rodzaju dodatki. Najczęściej są to prowizje od sprzedaży towarów lub usług, a także okresowe premie za efekty sprzedażowe. Średnie zarobki przedstawiciela handlowego to 2500 – 4500 zł netto miesięcznie, plus wspomniane wyżej bonusy i dodatki. Najlepiej opłacani handlowcy na stanowiskach kierowniczych, otrzymują wynagrodzenie od 10 tys. zł wzwyż.
Jak przygotować CV przedstawiciela handlowego?
CV i list motywacyjny to wizytówka kandydata na dane stanowisko. Nie bez powodu mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Wielce prawdopodobne, że to właśnie sposób, w jaki opiszesz siebie, zadecyduje o dalszych losach w firmie. Dlatego zwróć uwagę nie tylko na właściwą prezentację swojego doświadczenia zawodowego i umiejętności. Nie zapomnij przy tym o wizerunku! Zadbaj o perfekcyjny wygląd dokumentów. Już sama ich forma i jakość mogą świadczyć o profesjonalizmie kandydata (lub jego braku). W pracy przedstawiciela handlowego nienaganny wizerunek i aparycja są kluczowe. Już od pierwszej chwili zrób dobre wrażenie na zespole rekrutującym.
Specjalista ds. sprzedaży, doradca klienta, a może przedstawiciel handlowy? Jak zacząć przygotowywać CV na dane stanowisko? Przede wszystkim dopasuj treść dokumentów do oferty pracy, którą jesteś zainteresowany. W nowoczesnym CV nie może zabraknąć podsumowania dotychczasowej ścieżki zawodowej i prezentacji pożądanych w świecie handlu umiejętności. W liście motywacyjnym pokaż swoją pewność siebie, motywację i determinację. Ten rodzaj dokumentu to dodatkowa szansa na przyciągnięcie uwagi pracodawcy i wzbudzenie w nim zaufania.
Skorzystaj z gotowych propozycji szablonów, które zmodyfikujesz według własnego pomysłu i oczekiwań. Dobrze przygotowane CV to najlepszy dowód na to, że kandydat wie, jak obracać się w handlu i sprzedawać innym usługi. Tym razem swoje!
